采购砍价心理战术

分享一个老练采购的砍价方法，学习谈判中的心理博弈技巧。

第一次砍价——直接要10个点的折扣

英文：My boss tells me we need a discount as we have placed so many big orders along with future orders. We kindly request a 10% discount.

中文：我老板说因为我们下了很多大订单，未来还会继续下单，所以需要折扣。我们希望能获得10%的折扣。

第二次砍价——目标价+新品订单为诱饵

英文：Thank you for discussing this with your team. However, I've run this by my boss, and we need the price to be $***/pcs in order for me to get permission to move forward with the new **** as well. I hope we can meet at this price. Please review this with your team and get back to me.

中文：感谢您与团队讨论此事。但我已向老板汇报，我们需要价格达到$***/件，才能获得批准同时推进新品****的订单。希望我们能达成这个价格。请与您的团队商议后回复我。

第三次砍价——威胁减量

英文：I appreciate your kind response and effort! Truth to be told, we are considering to downgrade to 500 pcs instead of 1000 pcs.

中文：感谢您的友好回复和付出！说实话，我们正在考虑将订单从1000件减少到500件。

心理战术分析

1. 贪婪心理 - 10个点的折扣对于B端生意来说不算少，但她敢要价，就是利用你可能为了得到订单的贪念。站在采购角度：不提就没有折扣；提了虽然折扣率大，但谁能断定一定谈不成呢？

2. 补偿心理 - 第二次要的价格提高了一点点，并利用新订单为诱饵，用来"补偿"这次利润的损失。B端很多时候确实主打薄利多销。

3. 损失厌恶心理 - 本来谈的是1K件，现在可能只有500件了。损失厌恶是指人们对于失去某个东西所带来的痛苦程度，比获得同等价值的东西所带来的快乐程度更大。

4. BOSS背锅策略 - 每次砍价都拿BOSS当挡箭牌：讲价的不是我，是我们的boss；我只是个打工的，按boss的吩咐办事；就算要价过分了，你也不能怪我。BOSS这个"背锅侠"为谈判中可能出现的冲突起缓和作用。

启示：这些谈判方法，无论做业务还是做采购，都值得学习运用。